Marketplace Makin Menantang, Bisakah Website Menjadi Funnel Penjualan Lain untuk Bisnis Kuliner?
Di tengah fenomena marketplace yang sangat dinamis belakangan ini, dibutuhkan funnel penjualan lain yang bisa menjadi alternatif. Apakah website jawabannya?
Promo 30%, gratis ongkir, hingga diskon bundling sudah menjadi pemandangan sehari-hari di marketplace. Strategi ini memang dapat meningkatkan penjualan dalam waktu singkat.
Namun banyak pelaku usaha kuliner mulai menghadapi tantangan yang sama: pesanan meningkat saat promo berlangsung, lalu kembali turun ketika promo berakhir.
Situasi ini menunjukkan bahwa persaingan di marketplace semakin ketat. Produk yang serupa semakin banyak, pelanggan semakin mudah membandingkan harga, dan bisnis harus bekerja lebih keras untuk tetap terlihat di tengah lautan kompetitor.
Topik ini menjadi salah satu pembahasan menarik dalam Indonesia Digital Marketing Conference (IDMC) 2026 melalui dua sesi yang saling melengkapi.
Ryan Kristo, Founder of ToffeeDev, membawakan materi If Customers Can't Find You in 3 Seconds, You Lose the Sale, sementara Klemens Rahardja, Founder of The Entrepreneurs Society, membahas Building a World Class Brand: Strategi untuk Menghadapi Perang Harga.
Meski membahas topik yang berbeda, keduanya mengarah pada satu kesimpulan yang relevan bagi bisnis kuliner: marketplace tetap penting, tetapi bisnis perlu membangun aset digital dan brand yang mampu bekerja di luar marketplace.
Jangan Hanya Jadi Seller
Marketplace telah membantu banyak bisnis kuliner berkembang lebih cepat. Dengan jutaan pengguna aktif, platform ini memudahkan pelanggan menemukan produk dan melakukan transaksi dalam hitungan menit.
Namun, ketika semua bisnis berada di tempat yang sama, pelanggan cenderung melihat produk melalui parameter yang paling mudah dibandingkan: harga.
Dalam sesinya, Klemens Rahardja menekankan bahwa masalahnya bukan marketplace. Tantangan sebenarnya muncul ketika sebuah bisnis hanya berperan sebagai seller.
Seller fokus menjual produk dan mengejar transaksi. Ketika kompetitor menawarkan harga yang lebih murah, pelanggan dapat dengan mudah berpindah.
Sebaliknya, brand menjual nilai. Brand memiliki positioning yang jelas, membangun kepercayaan, dan menciptakan alasan mengapa pelanggan ingin kembali membeli.
Perbedaannya sangat terasa dalam industri kuliner.
Pelanggan mungkin mencoba snack box, hampers makanan, frozen food, dessert box, atau sambal kemasan pertama kali karena promo. Namun mereka biasanya kembali karena kualitas produk yang konsisten, pelayanan yang baik, pengalaman yang memuaskan, atau identitas brand yang mereka sukai.
Karena itu, bisnis yang hanya berfokus menjadi seller akan lebih mudah terjebak dalam perang harga. Sementara bisnis yang membangun brand memiliki peluang lebih besar untuk mempertahankan pelanggan meskipun tidak selalu menawarkan harga termurah. Untuk singkatnya, bisa dilihat perbedaannya berikut ini:
Seller vs Brand: Apa Bedanya?
Seller
- Fokus menjual produk
- Mengejar transaksi jangka pendek
- Bersaing melalui harga dan promo
- Mudah tergantikan oleh kompetitor
- Pelanggan datang karena diskon
Brand
- Menjual nilai dan pengalaman
- Memiliki positioning yang jelas
- Membangun kepercayaan pelanggan
- Menciptakan loyalitas dan pembelian berulang
- Pelanggan datang karena percaya pada brand
Tidak Hanya Menjual Produk, Tapi juga Membangun Brand
Salah satu konsep menarik yang dibahas Klemens Rahardja adalah 3P Branding: Personal, Product, dan Company Branding. Untuk sebagian besar bisnis kuliner, pendekatan yang paling relevan adalah Product Branding.
Artinya, kekuatan brand dibangun melalui produk yang mudah diingat dan memiliki pengalaman yang konsisten. Bukan sekadar menjual makanan atau minuman, tetapi menciptakan identitas yang melekat di benak pelanggan.
Contohnya dapat berupa:
- Produk unggulan yang menjadi ciri khas brand
- Kemasan yang mudah dikenali
- Nama produk yang unik dan mudah diingat
- Cerita di balik produk atau resep
- Pengalaman pelanggan yang konsisten dari waktu ke waktu
Ketika pelanggan mengingat produk dan pengalaman yang diberikan, keputusan pembelian tidak lagi hanya didasarkan pada harga.
Bagaimana Pelanggan Menemukan Bisnis Kuliner Anda Saat Ini?
Di sisi lain, Ryan Kristo mengangkat perspektif yang tidak kalah penting. Menurutnya, banyak bisnis kehilangan peluang penjualan bukan karena produknya kurang baik, melainkan karena pelanggan kesulitan menemukan atau memahami bisnis tersebut dalam beberapa detik pertama.
Bagi bisnis kuliner, hal ini semakin relevan karena perjalanan pelanggan saat ini tidak selalu dimulai dari marketplace. Banyak orang terlebih dahulu mencari informasi melalui Google, media sosial, atau rekomendasi online sebelum memutuskan membeli.
Mereka mencari:
- Snack box untuk rapat kantor
- Hampers makanan untuk klien atau hari raya
- Catering untuk acara perusahaan
- Frozen food praktis untuk keluarga
- Vendor konsumsi untuk acara komunitas
- Oleh-oleh khas daerah
- Kue ulang tahun custom
Jika bisnis tidak muncul atau sulit ditemukan saat pelanggan mencari kebutuhan tersebut, peluang penjualan bisa hilang sebelum proses pembelian dimulai.
Website Bukan Sekadar Brosur Digital
Banyak UMKM kuliner masih menganggap website hanya sebagai tempat menampilkan profil usaha atau daftar menu. Padahal, website dapat berfungsi sebagai aset digital yang membantu membangun kepercayaan sekaligus memperluas funnel penjualan.
Ryan membagikan tiga fondasi yang perlu diperhatikan agar website dapat bekerja secara efektif.
- Site Foundation yang Kuat
Website harus memiliki fondasi yang baik, mulai dari kecepatan akses, keamanan, tampilan mobile-friendly, hingga navigasi yang mudah dipahami.
Ketika calon pelanggan membuka website, mereka harus dapat menemukan informasi penting dengan cepat, seperti produk, lokasi, kontak, atau cara pemesanan.
- Expert Content yang Membantu Pelanggan
Konten tidak selalu harus berisi promosi. Justru, konten yang paling efektif sering kali membantu pelanggan menjawab pertanyaan atau kebutuhan mereka sebelum melakukan pembelian.
Ryan Kristo menjelaskan bahwa konten yang baik bukan yang paling banyak menjelaskan produk, melainkan yang paling membantu pelanggan memahami solusi yang mereka cari.
Dengan kata lain, fokuslah pada bagaimana konten dapat menyelesaikan masalah dan memberikan informasi yang jelas serta mudah dipahami.
Untuk bisnis kuliner, konten dapat disesuaikan dengan jenis produk yang ditawarkan, misalnya:
- Tips memilih hampers makanan sesuai kebutuhan atau momen tertentu
- Cara menyimpan frozen food agar kualitasnya tetap terjaga
- Inspirasi penyajian produk untuk acara keluarga atau perayaan
- Panduan memilih kue kering untuk hadiah atau kebutuhan hari raya
- Tips memilih bahan baking yang sesuai untuk pemula maupun pelaku usaha rumahan
- Informasi mengenai bahan baku, proses produksi, atau keunggulan produk tertentu
Konten seperti ini membantu bisnis menjadi sumber informasi yang terpercaya sekaligus memberikan nilai tambah bagi pelanggan sebelum mereka memutuskan membeli.
Semakin relevan dan bermanfaat konten yang diberikan, semakin besar peluang bisnis untuk ditemukan, diingat, dan dipertimbangkan oleh calon pelanggan.
- Outreach dan Kehadiran Digital
Kepercayaan pelanggan tidak hanya dibangun melalui website. Kehadiran brand di berbagai kanal juga berperan penting.
Mulai dari liputan media, kolaborasi komunitas, aktivitas media sosial, partisipasi dalam pameran, hingga kerja sama dengan pelaku industri lain dapat membantu memperkuat visibilitas dan kredibilitas brand.
Marketplace untuk Menjual Produk, Website untuk Membangun Brand
Melihat perkembangan perilaku konsumen saat ini, marketplace dan website tidak perlu diposisikan sebagai dua kanal yang saling menggantikan. Keduanya justru dapat saling melengkapi dalam perjalanan pelanggan.
Marketplace memudahkan pelanggan melakukan transaksi dengan cepat, sementara website membantu bisnis membangun kehadiran digital yang lebih kuat melalui informasi, konten, dan identitas brand yang lebih lengkap.
Bagi bisnis kuliner, kombinasi keduanya dapat menjadi strategi yang lebih berkelanjutan dibanding hanya mengandalkan promo atau diskon. Sebab, tantangannya bukan lagi sekadar mendapatkan pesanan hari ini, namun membangun hubungan yang membuat pelanggan kembali membeli di kemudian hari.
Pelanggan mungkin datang karena promosi, tetapi mereka bertahan karena kepercayaan. Dan kepercayaan dibangun bukan hanya melalui produk yang dijual, melainkan juga melalui brand yang mereka kenal dan ingat.